在北京冬奧會圓滿結(jié)束后的第一個完整雪季，北京星騎士俱樂部的滑雪冬令營招生人數(shù)飆升至1600余人，是去年同期的兩倍。盡管沒有超過陳艷艷團隊的預(yù)期，但在擁擠的青少年營地教育市場，這樣的成績單足以讓大多數(shù)同行們艷羨。

陳艷艷的身上充滿了在藍海創(chuàng)業(yè)的偶然性與奇妙。

專業(yè)速度滑冰運動員出身的陳艷艷，在創(chuàng)辦星騎士之前，是《體壇周報》頗有名氣的籃球記者，易建聯(lián)、杜鋒、王治郅等中國男籃黃金一代是她報道的對象。2013年，為了能更多地陪伴成長中的兒子，她毅然決然地離開媒體行業(yè)，創(chuàng)立了星騎士。

在國內(nèi)，營地教育是一個年輕且不斷變化的新興行業(yè)。2015年起，陳艷艷開始有意識地把重心向滑雪偏移，成為那批洞察時代趨勢的先行者之一，也是“近冬奧時代”創(chuàng)業(yè)紅海中的一抹藍色。如今，隨著新的機遇之風(fēng)吹拂，她正敏銳地探索著前行的新路徑。

采訪將要結(jié)束時，陳艷艷主動說了一句總結(jié)性的發(fā)言，她說“不要低估一個媽媽的決心，尤其是當(dāng)這份決心是為了孩子。即使沒有前車之鑒，也曾走過彎路，但無論是作為運動員還是媒體記者，曾經(jīng)的思維方式和解決問題的方法都深深影響著我，每一步都不會白走”。

經(jīng)營訓(xùn)練營是一項需要耐心和長期投入的慢生意，除了兼顧成本和盈利，更重要的是在品牌建設(shè)和口碑傳播上的持續(xù)積累。面對疫情三年的嚴峻挑戰(zhàn)，星騎士滑雪營的招生人數(shù)始終處于一個上升狀態(tài)，這其中很大程度上得益于客戶的口口相傳。

作為國內(nèi)最早開設(shè)滑雪營地的青少年俱樂部之一，星騎士自2015年北京成功申辦冬奧會后，就進入了滑雪訓(xùn)練營市場。其營地遍布內(nèi)蒙古的美林谷、北京的萬科石京龍、河北的灤平金山嶺銀河以及新疆的將軍山等國內(nèi)知名滑雪場。不過和想象中不同的是，星騎士的起步格外低調(diào)，低調(diào)到第一期滑雪訓(xùn)練營只收了12個孩子，第二期13個孩子，其中還包括自己和親人朋友的孩子。

“小而美”是星騎士一開始被動或主動的發(fā)展策略。在那個時期，中國的滑雪市場還未完全成熟，大多數(shù)培訓(xùn)機構(gòu)還是將重點放在了學(xué)科教育上。堅持“以孩子為中心”的教育理念，也是陳艷艷創(chuàng)業(yè)的重要原因。“由于我和他爸爸長期外出報道籃球賽事，錯過了對孩子的陪伴，導(dǎo)致孩子的性格比較孤僻。所以一開始本著利他的精神，希望通過這個平臺，不僅幫助我的孩子，也幫助其他孩子成長?！标惼G艷如是說。

這也促使星騎士沉下心來，走上了打磨產(chǎn)品的品牌立身之路。比如一開始就與冰雪專業(yè)院校建立合作，為訓(xùn)練營提供專業(yè)長期可靠的教練資源。

隨著時間的流逝，星騎士的教學(xué)體系愈發(fā)完善，其品牌影響力和口碑也逐漸在家長群體中擴散。當(dāng)然，滑雪市場的藍海屬性為星騎士提供了廣闊的發(fā)展空間。特別是在2015年北京成功申辦冬奧會的背景下，國內(nèi)滑雪場的數(shù)量迅速增加，這不僅推動了滑雪運動的普及，也為相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。根據(jù)《中國滑雪產(chǎn)業(yè)白皮書》的數(shù)據(jù)顯示，從2012年的348個滑雪場增長到2019年的770個，滑雪場的數(shù)量以每3至4年增加200個的速度在增長。

到了2018/19雪季，星騎士的滑雪營地單期招生人數(shù)已達到180人左右，相當(dāng)于一年中所有營地招生的總和。陳艷艷和她的團隊終于嘗到了盈利的甜頭，他們也推出了少年飛虎營和兒童安全營地，這些多元化的產(chǎn)品迅速在市場上贏得了青睞。

從長期的角度來看，當(dāng)時教育培訓(xùn)行業(yè)普遍采用的預(yù)付費模式，不僅有效降低了資金風(fēng)險，同時也為星騎士帶來了穩(wěn)定客源。隨著口碑的增長，轉(zhuǎn)介紹率也在提升，星騎士的會員體系也因此變得更加穩(wěn)固和豐富。

2019年底，陳艷艷首次嘗試了直播賣貨，通過微信社群，推廣下一年冬令營產(chǎn)品以及各種節(jié)假日和暑假產(chǎn)品，令人驚喜的是，所有產(chǎn)品“在雙十二當(dāng)天全部售罄”。面對即將到來的一年，陳艷艷和她的團隊信心滿滿，所有的籌備工作和計劃都已經(jīng)就緒。

但突如其來的疫情使得原本熱銷的滑雪營地陷入了前所未有的困境，陳艷艷的計劃不得不緊急調(diào)整。

“2020年初疫情爆發(fā)，我們在過年的前一天發(fā)布了滑雪營地?zé)o法繼續(xù)的通知，并承諾全額退款?！标惼G艷回憶道，“由于我們的項目在接受了大量資金投入后被突然取消，我們一直無法繼續(xù)進行，導(dǎo)致公司每月都面臨著巨額支出，卻沒有任何收入。”

在1月底進行完最后一期滑雪營后，陳艷艷和她的團隊陷入了空白。直到7月夏令營即將開營之時，北京新發(fā)地的疫情卻突然來襲，星騎士也不得不面對這場風(fēng)暴。盡管訓(xùn)練營順利完成，但招生過程卻異常艱難，不斷有學(xué)員報名又退訂，退訂后又報名。

“但全額退款的決定為我們贏得了人心，家長們認為我們是一家有責(zé)任心的企業(yè)，許多客戶在那年對我們有高度的認可?！标惼G艷說。盡管2020年的營收是虧損的，但客戶的信任和支持讓她看到了希望。在接下來的兩年里，總有三分之一的學(xué)員因為各種原因退出，但新的面孔的持續(xù)增加，也令星騎士始終充滿活力。

轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在北京冬奧會結(jié)束后的2022/23雪季。疫情的陰霾漸散，人們積壓的滑雪熱情集中爆發(fā)，星騎士滑雪營的招生人數(shù)也激增，呈現(xiàn)出前所未有的繁榮景象。“舉個例子，那年我們原本計劃100名教練承載200名孩子，報名的孩子數(shù)量翻倍達到了400名，導(dǎo)致教練都不夠用了?！标惼G艷回憶道。

但在“放開”之前的疫情感染高潮，也著實讓陳艷艷捏了把汗，“剛開始大家都非常謹慎，比如‘陽康’之后孩子們能否承受高強度的訓(xùn)練？他們的身體會有何反應(yīng)？如果家長們的心中滿是疑慮，我們的創(chuàng)業(yè)之路是否將以失敗告終？畢竟孩子們的安全是我們最為掛念的?！?/p>

而就在這一年，中奧體育向星騎士伸出了橄欖枝，“給到的條件還是不錯的，但是后來也放棄了?！边@不是資本第一次主動找上門，但陳艷艷不愿做更多商業(yè)化的改變，自2018年以來，星騎士的運營一直穩(wěn)健，這得益于她腳踏實地，一步一個腳印地走來。

這也是陳艷艷定義的邊界，“做能力范圍內(nèi)的事”。

創(chuàng)辦星騎士的初衷，是為了讓自己的孩子受益，在這個過程中，其他家長也送來了無數(shù)的好評。這種價值感和使命感，讓她希望盡可能地堅守初心，確保接下來的每一步都能夠走的扎實。

在拒絕收購后，一位與陳艷艷共同創(chuàng)業(yè)七八年的老師對她說：“他們（資本）能給我們的，我們自己也能掙回來?！边@句話也讓陳艷艷心中的信念更加堅定。

陳艷艷并不怕挑戰(zhàn)，以前作為運動員在進省隊之前，她好幾項測試都位居前列。她習(xí)慣為一個個有明確標準的挑戰(zhàn)，在競賽中全力以赴。

這種追求目標明確的習(xí)慣在她日后創(chuàng)業(yè)時得以延續(xù)，尤其是在應(yīng)對激烈的市場競爭和復(fù)雜多變的外部環(huán)境時，陳艷艷的解題思路是：在變化中抓確定性。

激烈競爭中的“變化”，來自陳艷艷在銷量高峰時已看到的滑雪營地多方面短板：行業(yè)進入門檻越來越低，在劣的那端，一些訓(xùn)練營機構(gòu)就是以極低的準入門檻招攬滑雪教練進來“割一波”，“如果家長不是很有鑒別能力的話，想做（滑雪訓(xùn)練營）其實沒有那么難?！?/p>

不過在陳艷艷看來，市場需求依舊是存在的。比如今年2月初，新東方就豪擲3.7億入股崇禮太舞滑雪小鎮(zhèn)。

在過去兩年里，星騎士一直在尋找新的營地。2023年，他們與吉林省滑雪協(xié)會達成了合作，成為其唯一的合作伙伴，“吉林有兩大雪場，一個是北大壺，全亞洲最大的滑雪度假區(qū)之一，當(dāng)時我們是想拿下北大湖的青少年滑雪的運營。另外一個是松花湖雪場，我們當(dāng)時想打造星騎士更加專業(yè)的滑雪冬令營，滿足高階和競技學(xué)員的需求。”

除了滑雪，星騎士在夏季也有自己的水上運動特色項目。他們獨家代理了溫榆河水上中心，這是北京六環(huán)內(nèi)最大的水上樂園，其中包括未來方程式摩托艇等潮流項目。

隨著水上營地業(yè)務(wù)的興起，陳艷艷希望能進一步拓展。體育媒體人的經(jīng)歷讓她對電動沖浪板這一小眾運動保持敏感。去年，星騎士與一葦智能科技建立了合作關(guān)系，共同推廣電動沖浪板這項新興的水上運動。由于電動沖浪板的駕駛技巧與單板滑雪高度相似，國家體育總局甚至將其納入了備戰(zhàn)2022年北京冬季奧運會的訓(xùn)練計劃。

“這個項目又因為參賽人數(shù)少，有的學(xué)生通過練習(xí)電動沖浪板，已經(jīng)取得了證書。家長的敏銳度很高的，他們覺得這個事情對我的孩子升學(xué)有幫助，會第一時間找到你?！标惼G艷說。

對于星騎士而言，引入電動沖浪板項目不只是實現(xiàn)“冬雪夏練”的創(chuàng)新模式，更是營地市場中的一片新藍?！袌鲆?guī)模尚小，更重要的是，這種不可替代性為星騎士的業(yè)務(wù)提供了獨特的競爭優(yōu)勢。陳艷艷將她作為資深體育記者積累的豐富經(jīng)驗轉(zhuǎn)化為對行業(yè)趨勢的敏銳洞察，總能準確捕捉到風(fēng)向的微妙變化。

2023年的春天，星騎士慶祝了它的十周年紀念日。站在創(chuàng)業(yè)十周年的節(jié)點，陳艷艷覺得，星騎士能夠走到今天，關(guān)鍵在于堅持“人本”原則，優(yōu)先考慮教練員的培養(yǎng)和核心團隊構(gòu)建，這些遠比單純的利潤率更加重要。

持續(xù)找到新的盈利點、加速業(yè)務(wù)擴張、在更多的城市覆蓋新騎士的營地……這些都在陳艷艷的計劃清單上。它們最終能實現(xiàn)嗎？答案在眼下可能并不重要。重要的是，不被這個加速狂飆又極度內(nèi)卷的市場甩掉。

“至少近三年，我們計劃把我們的水上跟滑雪營地發(fā)展成為行業(yè)內(nèi)的佼佼者，尤其是我們現(xiàn)在水上的項目?！标惼G艷說。